남: 최근 들어서서 중국에 투자를 하는 외국회사들이 늘고 있습니다. 그중에는 삼성, LG나 모토롤라, 노키아와 같은 큰 기업이 있을 뿐만 아니라 중소기업들도 적지 않습니다.

여: 물론 그들중에는 성공의 희열을 맛본 기업들도 있고 실패의 고배를 마신 기업들도 있습니다.

남: 지난 시간에 저의 경제전망대 프로그램에서는 한국에서 최초로 중국에 광천수를 수출하는 동해지장수회사의 서철근 사장과 함께 중국의 광천수 시장을 둘러봤습니다.

여: 오늘은 중한수교전부터 중국에 다니면서 사업을 해온 서철근 사장의 안목으로 보는 한국기업이 중국에서의 성공 경험담을 보내드리겠습니다.

남: 역시 이선옥 기자가 함께 합니다.

이선옥기자(이하 기라약칭): 서회장님은 1988년부터 중국을 다니시면서 지금까지 중국사업을 해오셨고 한국의 동해지장수가 한국의 광천수로서는 최초로 중국에 수출된다. 중국의 시장에 대해서 한중간의 교류에 대해서 한국기업으로서 중국에서 일을 하면서 많은 느낌이 있으리라고 생각한다.

서철근회장(이하서라 약칭):그간 17년간 한중관계에 대해 말한다면 만감이 교차하는 여러가지가 있지만 중국에 진출한 한국기업들의 공통된 생각이 13억의 인구가 있기에 다행히 시장이 아주 크다고 모두들 생각하고 있다. 하지만 사업을 하면서 13억의 시장은 크지만 아이템에 따라서 타깃은 각각 다르다고 생각했다. 어떤 아이템인가에 따라서 어떤 소비자를 대상으로 제조를 하고 판매를 한것인가 이것이 문제라고 생각한다.

예를 들어 저희 동해지장수는 한국 최초로 광천수를 특히 중국은 여러가지 까다로운 나라인데 허가를 획득하여 진출하게 됐다. 중국의 물 시장을 보면 동해지장수가 왜 중국에 가야되는지에 대해서 알수 있으리라 생각한다.

서: 중국의 물 시장은 참으로 대단히 거대한 시장이라고 생각한다. 지금 크게 나누어서 물에는 광천수가 있고 산천수가 있고 순정수가 있다. 저희들은 천연적인 광천수인데 이 광천수를 마실수 있는 소비자들은 아직까지는 날로 늘어나고는 있지만 한정적이라고 생각한다. 그중에서 특히 동해지장수는 대단히 고급스러워서 저희들의 마케팅 대상이 13억 인구가 아니라 중산층을 대상으로 판매를 할수밖에 없다.

여: 참 듣고 보니까 중국에 17년을 계신것 만큼 노하우가 엿보이는 말씀입니다.

남: 시장분석을 잘해야 한다. 정말 중요한 말인것 같습니다. 물론 그냥 하는 말입니다만 일부 외국기업인들이 중국 진출을 결정한 이유가 인구가 13억이나 되는데 한사람한테서 1원만 벌어도 갑부가 되지 않을까 하는 이유때문이라는 말도 있지 않습니까.

여: 물론 그렇게 생각하고 외국진출을 결심하는 사람은 없을 것입니다만 그렇게 쉽게 생각해서는 안된다는 뜻 같습니다.

남: 또한 그만큼 시장분석이 중요하다는 말도 됩니다. 좋은 품질과 디자인의 핸드폰을 생산에서 중국에서 인기몰이를 하고 있는 천진삼성전자의 문태원총경리가 한 말인데요

[음향- 문태원 -音???：跨?? ]

남: 삼성핸드폰이 중국에서 잘 팔리고 있는 이유도 삼성이 새 제품을 개발하기 전에 우선 시장조사를 충분히 한것과 갈라놓을수 없다고 생각합니다. 삼성전자는 노력방향을 줄곧 각 계층 사람들이 제품에 대한 수요를 만족시키는데 뒀습니다.

여: 이야기가 길어졌는데요 중국에서 17년간을 사업해 온 동해지장수의 서철근사장님의 이야기를 계속 들어봅시다.

서: 우선 마케팅에 성공하기 위해 첫째로 제품이 우수해야 된다고 생각한다. 동해지장수는 명실공히 하늘이 내려준 고귀한 선물로 생각할정도로 고귀한 물이라고 생각한다. 두번째는 이 좋은 선물을 어떻게 그 넓은 지역에 광고, 홍보를 할것인가 이것이 큰 관건이 되겠다. 그런 바탕위에 세번째로 어떤 마케팅 전략을 이루어 나갈것인가 하는것인데 이러한 삼위일체가 다 이루어졌을때 비로서 꽃은 피울수 있다고 생각한다.

기: 1988년부터 중국에 진출해 사업을 하시면서 그동안 많은 경험을 쌓았을 것이라고 생각한다. 한국 기업인으로써 한국기업이 만약 중국에서 성공을 하려면 아이템선정이나 여러가지 책략, 전략분야에서 어떤 쪽에서 생각을 하면 더 빨리 성공할수 있는지 말씀해주시기 바란다.

서: 이 대목에 대해서는 중소기업을 하는 입장에서 대변할만한 자격이 있는지 모르겠다. 그러나 혹자들은 17~18년 사업을 하는 저희들을 보고 살아있다는것이 성공했다는것이 아니냐 그런 말을 많이 하고 있습니다. 이는 그동안에, 특히는 1992년 한중수교이래 많은 기업들이 중국에 뛰여들어서 또 많이 실패하고 돌아갔다는 이야기를 들었다. 실패를 알려면 더 이상 실패를 하지 않는다는 그런 의미에서 말씀드린다면 한국기업들이 투자이전에 사전조사와 한국과의 투자를 위해서는 그 나라의 정치, 사회, 문화에 대한 이해를 충분히 하고 충분한 시장조사를 통해서 중국에 진출하는것이 바람직하다고 생각한다. 만약 막연히 아주 큰 시장이니까, 너도 하니까 나도 하자는 식은 아주 위험한 발상이라고 생각한다. 성공을 위한 전략의 제1번이 사전에 정말 충분한 시장조사를 해야 한다는것, 중국의 문화를 충분히 이해해야 된다고 생각한다.

여: 문화를 이해해야 한다 정말로 피부에 와 닿는 말입니다. 사람의 생각과 일처리가 궁극적으로는 문화를 배경으로 하고 있으니까 이런 말씀을 하시는것이 아닌가 싶습니다.

남: 그렇습니다. 중국 진출을 결정한 외국기업이 중국문화를 잘 이해하지 못했던 탓에 실패한 사례도 많죠. 예하면 자국에서는 아주 좋은 이름을 가진 상품이였으나 중국이름을 잘못 지어 마케팅에 실패하는것도 그 예라 하겠습니다. 서사장님의 이야기를 계속 들어보죠.

서: 결론적으로 성공사례를 잘 배우고 실패는 답습하지 않도록 잘 배우고 사전에 충분한 중국에 대한 공부가 필요하지 않을가 생각한다.

기: 중국에 진출하려는 기업에 참으로 도움이 많이 될거라고 생각한다. 오늘 좋은 말씀 고맙다.

남: 지금까지 17년간 중국사업을 하면서 여러가지 노하우를 쌓아온 한국 중소기업의 서철근사장님과의 대담을 보내드렸습니다.