8. DELL: 직접판매 ? 원가 절감, 절차 관리

DELL의 핵심능력은 직접판매 방식의 효과를 무한대로 발휘시킨데 있다. 이 양식에 의거하고 고효율의 생산공정과 과학적인 원가통제 관리를 보조로 해 DELL은 개인컴퓨터시장에서 큰 성공을 이룩했다. 과정을 간소화하고 전통적인 상업판매사슬의 중간대리상과 소매상 환절을 없앰으로서 원가를 절약하고 제품가격을 낮출수 있었다.

경험의 요점

(1) 주문에 따른 생산을 견지하고 직접 고객과 연계를 취해 원가를 낮췄으며 제품기술이 표준화됐다.

(2) 시장이 성숙되기 시작하고 업계 표준이 형성됐으며 부품의 공급이 비교적 충분한 상황에서 한 시장을 공략해 저렴한 가격으로 신속히 시장을 점유했다.

제한성

(1)직접판매 시스템의 관건은 비교적 큰 복사면과 신속한 반응, 저렴한 원가의 물류네트워크에 있다. 그렇지 않다면 물류 원가가 너무 높고 납기가 너무 길어진다.

(2) 독특한 업무절차의 엄격한 집행과 절차 공제에서 직원들이 능력을 발휘할 공간이 작아진다.

(3) 물질장려를 위주로 하고 직원의 심리추구와 현지화의 힘을 홀시해 기업문화에 대한 인기가 부족하다.

국내실천

Lenovo, Changcheng, Shenzhou 컴퓨터, DBTEL휴대폰이 직접판매방식을 시도했다.

9. 오라클(갑골문): 인수합병- 적수를 먹어버려 자기를 강대하게 한다

2004년 9월, 오라클은 아시아 태평양지역의 업무에 대해 근본적인 재조합을 진행했다. 피플소프트(Peoplesoft)를 인수한 후 오라클은 세계 최대의 기업급 소프트웨어 공급상이 됐으며 경쟁자를 소멸하고 시장점유율을 높였다.

경험의 요점

(1) 인수합병의 2개 조건: 이미 존재하는 우수한 제품을 자기것으로 만들어 연구개발에 시간을 팔지 않을수 있으며, 업계 경험의 부족을 미봉할수 있다.

(2) 인수합병후 피플소프트의 제품을 10년 지지한다고 선언해 고객들의 근심을 덜어줬다.

제한성

(1) 인수합병에 준비가 부족하면 정합의 난제에 부딪칠수 있다. 재무제도,수익 양식, 직원의 봉급제도, 부동한 제품과 서비스 등등이다. 빈번히 리더를 교체하는것도 대리상들의 안전감을 약화시킨다.

(2) 조직구조가 "한 나라에 세 군주"와 같아 업무분할에 분쟁이 생겼을 경우 중재자가 없다. 여러곬으로 전진하고 판매임무가 까다로워 기층의 직원들을 난감하게 만든다.

국내실천

Gome이 영락(永樂)을 인수함에 있어서 고위층직원을 교체했다. 사실 인력자원의 유실은 조정과 융합에 큰 장애가 될수 있다.

10. 노키아: 리더의 변혁, 인간을 중심으로

노키아는 "리더쉽은 응당 밑에서 위로 향해야 하며 지속적으로 유효하게 소통해야 한다"는 말의 제일 좋은 실천자이다. 우선 평민화적인 소통정책에서 체현되는데 개방적인 소통, 상호 존중을 강조한다. 또한 직원의 작업능력과 팀워크정신을 키우는것을 크게 중요시한다. 인간을 중심으로 하고 이성과 감성을 겸비하는것, 엄밀한 태도와 너그러운 문화는 성공의 중요한 요소이다.

경험의 요점

(1) 노키아의 기업문화에는 고객 제일, 개인 존중, 성취감과 끊임없이 학습 등 4개 요점이 있다.

(2) 글로벌전략과 중국특색을 서로 결합하는것을 중시하고 파레토의 법칙(Pareto's law, 80-20법칙)을 추앙했다.

(3) 직원에 대한 관심과 시장 마케팅, 고객 서비스 등 면에서 문화의 차이를 고려하고 현지화의 관리능력을 제창했다.

제한성

(1) 지혜보다 경험을 더 중시해 일부 우수한 인재들을 놓칠수 있다.

(2) 봉급의 변수가 업계의 평균수준을 훨씬 초과하는것은 기업의 운영원가를 높여주는데 이것은 중소기업의 발전에 불리하다.

국내실천:

하이얼, TCL의 인재전략, Benq, Bird의 설계와 연구개발은 모두 노키아의 양식을 많이 참조했다.